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海老名健司
エイアイジー・スター生命保険株式会社 チーフライフデザイナー

銀行マンからの転身

幸せな社会を実現する上で、経済の安定は欠かせない。バブル経済が崩壊し、人々が自信を失っていた頃に大学生活を送っていた海老名さんは、こうした考えを強め、卒業後は銀行マンとして地域経済に寄与する道を選んだ。

しかし、お客さまや地域経済よりも上司の評価を最優先で考える空気を職場に感じるようになり、悩む。元来、曲がったことが嫌いで、小学校時代から管理教育と対立し、中学時代には丸刈りの強制等を理不尽に感じて学校を相手に孤軍奮闘した「たけし少年」は、20代後半に入った海老名さんの中に、まだ生きていたのだ。

ちょうどその頃、外資系の保険会社から転職の誘いがあった。外資系企業なら実力本位で勝負できるに違いない。そこでもっとお客様の視点に立った営業を思いっきり展開したい。

そう考えた海老名さんは、銀行マンという安定した仕事を辞め、生命保険の営業マンとして新たなスタートを切った。

「ＮＯ」が「YES」に変わるとき

万一の場合に備えて大切な人のために契約する生命保険。洋服や食品のように目で見て判断できるものではない商品なだけに、営業は容易ではない。「縁起でもない」とにらまれることもある。

「万が一のことが起こった時初めて価値に気づいてもらえる商品ですから、普段はピンとこないんですね」と海老名さんは笑う。

でも、めげない。毎朝の座禅で培った平常心=動揺しない精神力を武器に、まず自分という人間を信頼してもらい、商品をわかりやすく説明し、関連情報もたっぷり提供し、お客様の状況を把握して最適な商品を紹介するという一連のプロセスを根気強く繰り返す。

その結果、契約が成立し、お客様が笑顔を見せるとき、海老名さんは喜びで満たされる。数字上の達成感だけでなく、自分とお客様との間に築かれた信頼関係をベーベースに商品価値が認められ、当初の「NO」が「YES」に変わったことに感動を覚えるのだ。

「今の時代大切なのは感動」と言う海老名さん。その感動が伝えたくて、若い人達とともに幸せな社会を築きたくて、アスクネットの市民講師としても活動を続けている。

「時代も情報も複雑になり、今の若い子はかなり賢くなっているんです。義理や恫喝では動かないんですよ。なにか感動するものがあれば自分からやるんです」